Taktyki B2B CTV, które generują leady, a nie tylko świadomość

Zgodne z raportem MarTech, marketerzy B2B mogą przekształcić telewizję konwergentną (CTV) z czysto narzędzia budowania świadomości marki w silnik generowania leady, stosując trzy celowane taktyki.

Co wydarzyło

Zgodne z MarTech, tradycyjne podejście do Ctv w B2B traci na znaczeniu, ponieważ marketerzy są teraz oceniani na podstawie liczby leady i szybkości lejka sprzedażowego (pipeline). Artykul opisuje trzy sposoby wykorzystywania Ctv poza budowaniem świadomości:

1. Promocja przed wydarzeniem – Emitować reklamy Ctv w tygodniach przed targiem branżowym, targetując branze, stanowiska i regiony geograficzne, które z największym prawdopodobienstwem wezmą udział. Wykorzystywac wysokiej jakości zasoby streamingowe i skalowac kampanie do rozmiarow wydarzenia. Mierzyc sukces, sledzac wizyty na stronie z kont skanowanych na stoisku po targach, stosując projekt holdout do testow inkrementalnosci.
2. Odbudowywanie klientów konkurencji (churn retargeting) – Pobierac rekordy zleconych transakcji z CRM, oznaczyc konta, które wybraly konkurencje, i targetowac decydentow w tych kontach siesc miesieci przed aktualizacja kontraktu. Kreatywy powinny skupiac sic na problemach, z ktorym borykaja sic klienci konkurencji, bez podawanie nazw rywali, i zawierac dowod w postaci historii klienta. Wyniki mierzyc poprzez porownanie wizyt na stronie i nowych okazji miedzy grupa testow a grupa holdout.
3. Kampanie współmarkowane z partnerni – Dla firm sprzedajacych przez partnerni, emitowac Ctv w imieniu kazdego partnera, targetowac liste klientow lub terytoria partnera i współmarkowac reklame. Rozpoczac z partnerem, ktorego baza klientow uzasadnia wysilek, i sledzic wizyty na stronie oraz transakcje zarejestrowane przez partnera, aby udowodnic skuteczność. Taktyka wykorzystuje wynik badania Forrester, ze niemal szesc na dziesiec respondentow B2B przypisuje 41% lub wiecej przychodu partnerni.

Artykul ostrzega przed stosowaniem kazdej taktyki, gdy brak danych podstawowych (uczestnictwo w wydarzeniu, daty odnowienia lub gotowosc partnera do współmarkowania) i zaleca mal test na segmentie wlasnych kont przed skalowaniem.

Dlaczego to jest wazne dla malych marketerow B2B

Dla wlascicieli i liderow zespolow w malych firmach B2B kazdy dolar marketingowy musi byc sladowalny do wplywu na lejek sprzedazy. Trzy taktyki Ctv daja sposob na wykorzystanie sily wizualnego medium, zachowujac podejście oparte na listach, ktore promuja Forrester i MarTech. Ctv przed wydarzeniem rozszerza zasieg budzetu targowego bez potrzeby posiadania ogromnej listy uczestnikow, zamieniajac pasywnych widzow TV na cieplych odwiedzajacych stoisko. Odbudowywanie klientów konkurencji zamienia wspolny problem – niezadowolonych klientow – w skrot w prospectingu, pozwalajac atakowac konta, ktore juz oceniaja alternatywy. Współmarkowanie z partnerni odblokowuje strumien przychodu, czesto niewidoczny dla dostawcy, zamieniajac relacje z resellerami lub dystrybutorami w kanal mediow platnych. Kotwiczac kazda kampanie w istniejacych danych kont i uzywajac testow holdout, male zespoli moga szybko udowodnic zwrot z inwestycji (ROI) i uzasadnic przyszle wydatki, zamiast polegac na niejasnych metrykach podnoszenia marki, ktore nie wplywaja na wynik finansowy.

Co zrobic w tym tygodniu

1. Eksportowac najnowsza liste skanow ze stoiska i dopasowac ja do CRM, aby utworzyc audytorium Ctv przed wydarzeniem na kolejne targi, na ktorych bedziesz obecny.
2. Pobierac zlecone transakcje z ostatniego roku, oznaczyc te, w ktorych wymieniono konkurencje, i utworzyc liste harmonogramu odnowien, aby uruchomic test Ctv odbudowywania klientow siesc miesieci przed najwcześniejszym odnowieniem.
3. Zidentyfikowac jednego partnera kanalu z duza baza klientow, poprosic o jego liste audytorium lub mape terytorialna i ustawic pilotaż współmarkowany Ctv z jasnym planem pomiaru wizyt na stronie i okazji zarejestrowanych przez partnera.

Źródła

• B2B CTV tactics that go beyond brand awareness — MarTech