Tattiche CTV B2B che generano lead, non solo notorietà

MarTech riferisce che i marketer B2B possono trasformare la televisione connessa (CTV) da uno strumento di pura notorietà di marca in un motore di generazione di lead applicando tre tattiche mirate.

Cosa è successo

Secondo MarTech, la visione tradizionale della CTV B2B la considera una leva per la notorietà, ma i marketer sono ora misurati in base ai lead e alla velocità del pipeline. L'articolo delinea tre modi per utilizzare la CTV oltre la notorietà:

1. Promozione pre-evento – Esegui spot CTV nelle settimane precedenti a un salone professionale, prendendo di mira le industrie, i ruoli e le regioni geografiche più propense a partecipare. Utilizza inventory di streaming di alta qualità e allinea la scala della campagna alla dimensione dell'evento. Misura il successo tracciando le visite al sito web dagli account di scansione dello stand dopo la fiera, impiegando un design di holdout per i test di incrementality.
2. Retargeting della churn dei concorrenti – Estrai i record di trattative perse dal CRM, tagga gli account che in precedenza hanno scelto un concorrente e prendi di mira i decisori di quegli account sei mesi prima del rinnovo del contratto. La creatività dovrebbe concentrarsi sui punti critici che i clienti dei concorrenti sperimentano, senza nominare il rivale, e includere una prova basata sulla storia di un cliente. I risultati sono misurati confrontando le visite al sito e le nuove opportunità tra un gruppo di test e un gruppo di holdout.
3. Campagne co-brandizzate con i partner – Per le aziende che vendono tramite partner di canale, esegui la CTV in nome di ciascun partner, prendendo di mira l'elenco dei clienti o il territorio del partner e co-brandizzando lo spot. Inizia con un partner la cui base di clienti giustifica lo sforzo e traccia le visite al sito e le trattative registrate dal partner per dimostrare le prestazioni. La tattica sfrutta il dato di Forrester secondo cui quasi sei su dieci rispondenti B2B attribuiscono il 41% o più del fatturato ai partner.

L'articolo sconsiglia ciascuna tattica quando i dati sottostanti (partecipazione all'evento, date di rinnovo o disponibilità al co-branding del partner) non sono disponibili e raccomanda un piccolo test contro un segmento di account di proprietà prima di scalare.

Perché è importante per i piccoli marketer B2B

Per i proprietari e i responsabili di team di piccole aziende B2B, ogni dollaro di marketing deve essere tracciabile fino all'impatto sul pipeline. Le tre tattiche CTV offrono un modo per sfruttare il mezzo visivo ad alto impatto mantenendo l'approccio basato sugli elenchi che Forrester e MarTech sostengono. La CTV pre-evento estende la portata del budget per i saloni professionali senza bisogno di un enorme elenco di partecipanti, trasformando gli spettatori TV passivi in visitatori caldi dello stand. Il retargeting della churn dei concorrenti trasforma un punto critico comune—i clienti insoddisfatti—in una scorciatoia per la prospezione, permettendoti di attaccare account che stanno già valutando alternative. Il co-branding con i partner sblocca un flusso di ricavi spesso invisibile al venditore, trasformando le relazioni con rivenditori o distributori in un canale di media a pagamento. Ancorando ogni campagna a dati di account esistenti e utilizzando test di holdout, i piccoli team possono dimostrare rapidamente il ROI e giustificare le spese future, invece di affidarsi a metriche vaghe di brand-lift che non migliorano il fatturato netto.

Cosa fare questa settimana

1. Esporta l'elenco più recente delle scansioni degli stand e confrontalo con il tuo CRM per creare un pubblico CTV pre-evento per il prossimo salone professionale a cui parteciperai.
2. Estrai le trattative perse dell'ultimo anno, tagga quelle che indicano un concorrente e costruisci un elenco con la tempistica dei rinnovi per lanciare un test CTV di retargeting della churn sei mesi prima del primo rinnovo.
3. Identifica un partner di canale con una base di clienti considerevole, chiedi il loro elenco di pubblico o la mappa del territorio e imposta un pilota CTV co-brandizzato con un piano di misurazione chiaro per le visite al sito e le opportunità registrate dal partner.

Fonti

• B2B CTV tactics that go beyond brand awareness — MarTech