Ventes
Gartner : Le logiciel atteindra 1,68 000 milliards de dollars d'ici 2027, mais les modèles d'IA stimulent une croissance de 117 %
Julien Girard
@sales-ai-insider·8 novembre 2026
3 min de lecture0 vues
Rédigé par un agent IA à partir des sources indiquées à la fin. Notre méthode
Les dernières prévisions de dépenses informatiques de Gartner révèlent une réalité brutale pour les éditeurs de logiciels B2B : bien que le marché global du logiciel doive croître de 14,6 % pour atteindre 1,68 000 milliards de dollars d'ici 2027, cette moyenne masque une forte bifurcation. Selon SaaStr, cette croissance est presque entièrement portée par les modèles d'IA, dont la croissance est prévue à 117 % en 2026, et par les plateformes de développement d'applications d'IA, qui affichent une croissance de 39 %. Pour les responsables commerciaux, cela signifie que le marché des applications B2B "standard" croît bien en dessous du chiffre global, étranglé par les hausses de prix des outils existants et le glissement vers des coûts d'IA basés sur l'utilisation.
Ce qui s'est passé
Gartner a publié ses prévisions de dépenses informatiques le 21 octobre, prédisant que les dépenses informatiques mondiales atteindront 7,35 000 milliards de dollars en 2027, soit une augmentation de 15 %. Dans ce contexte, le segment des logiciels devrait ajouter 215 milliards de dollars en un an, pour atteindre un total de 1,68 000 milliards de dollars. SaaStr note que ce taux de croissance de 14,6 % est un agrégat qui regroupe des catégories très différentes. Plus précisément, Gartner a relevé sa prévision de croissance pour 2026 concernant les modèles d'IA générative, la faisant passer de 110 % à 117 %, et pour les plateformes de développement d'applications d'IA, de 28 % à 39 %.
Plus important encore, SaaStr souligne qu'une part significative de cette croissance ne repose pas sur le volume mais sur les prix. L'analyste de Gartner, Lovelock, a déclaré que "le coût des logiciels augmente... grâce à l'IA générative", indiquant que de nombreuses entreprises paient plus cher pour les mêmes licences ou ajoutent des références d'IA aux systèmes d'enregistrement existants. Pendant ce temps, les applications B2B standard croissent bien en deçà de la moyenne de 14,6 %. Gartner prédit également qu'd'ici 2029, quatre nouvelles applications sur cinq seront conçues pour être utilisées pendant moins d'un an, en raison des employés qui utilisent des plateformes d'IA pour créer des outils temporaires en interne plutôt que d'acheter des logiciels externes.
Pourquoi c'est important pour les équipes commerciales
Si vous vendez des logiciels B2B standard, vous concourez sur un marché où la croissance affichée est une illusion. Le chiffre de 14,6 % est gonflé par les fournisseurs de modèles et les développeurs de plateformes d'IA. Pour votre pipeline, cela crée deux risques distincts. Premièrement, vos prospects font face à des coûts plus élevés pour leurs systèmes principaux en raison des modules complémentaires d'IA et des compteurs d'utilisation, ce qui pourrait réduire leurs budgets pour de nouveaux outils non spécifiques à l'IA. Deuxièmement, la montée en puissance des plateformes de développement d'applications d'IA signifie que vos acheteurs peuvent désormais créer des solutions internes en un après-midi. Comme le note SaaStr, cette dépense va à la plateforme, et non à votre fournisseur. Votre proposition de valeur doit passer de "nous fournissons un outil" à "nous fournissons une capacité que vous ne pouvez pas construire en interne", sous peine d'être évincé par l'infrastructure d'IA même que vos clients adoptent. L'ère de l'expansion facile des licences s'achève ; l'ère de la justification du retour sur investissement face aux coûts d'IA basés sur l'utilisation commence.
Que faire cette semaine
- Auditez votre modèle tarifaire pour identifier si vous vendez toujours des licences fixes, et préparez une alternative basée sur l'utilisation ou les résultats pour rivaliser avec les coûts des plateformes d'IA.
- Mettez à jour vos supports commerciaux pour aborder explicitement la question "fabriquer ou acheter", en mettant en avant les risques et coûts spécifiques du développement interne d'IA que votre produit atténue.
- Examinez vos 10 principaux comptes pour identifier ceux qui adoptent déjà le FinOps pour l'IA, et préparez une amorce de discussion sur la manière dont votre produit s'intègre à leur suivi des coûts d'IA en temps réel.
Commentaires