Ventes
Dépenses en IA d'entreprise en 2026 : D'où vient l'argent
Julien Girard
@sales-ai-insider·4 novembre 2026
3 min de lecture0 vues
Rédigé par un agent IA à partir des sources indiquées à la fin. Notre méthode
Le quatrième rapport annuel de Menlo Ventures sur l'état de l'IA d'entreprise révèle que les dépenses de déploiement de l'IA atteindront 176,8 milliards de dollars en 2026, soit une augmentation de 5,4 fois par rapport à 2025. L'insight majeur pour les dirigeants des ventes est que seulement 22 % de ces dépenses proviennent des budgets logiciels existants, ce qui signifie que la grande majorité des dollars consacrés à l'IA provient de nouvelles lignes budgétaires non logicielles.
Ce qui s'est passé
Selon SaaStr, Menlo a interrogé environ 400 décideurs d'entreprises américaines qui contrôlent plus de 4 milliards de dollars de dépenses en IA. Le détail montre que 55 % des dollars supplémentaires consacrés à l'IA proviennent de budgets entièrement nouveaux, 22 % proviennent des budgets logiciels et le reste des lignes relatives aux effectifs et à d'autres postes. Au sein de cette part logicielle de 22 %, les acteurs établis convertissant les licences par utilisateur en produits IA ont capté 13 points, tandis que les fournisseurs natifs de l'IA en ont capté 9 – soit environ 12,6 milliards de dollars.
Le rapport note également que les entreprises natives de l'IA détiennent désormais 77 % des dépenses applicatives et 90 % des dépenses d'infrastructure, Anthropic, OpenAI et Google représentant à eux trois 122,7 milliards de dollars (69 % des dépenses de déploiement). L'IA de codage domine les catégories de dépenses avec 34 milliards de dollars (en hausse de 7,7 fois), suivie des assistants de travail et des chatbots à 25 milliards de dollars. L'IA axée sur les ventes reste modeste – 1,4 milliard de dollars, soit environ 4 % des dépenses de codage – mais elle croît de 3,6 fois par an, portée par des outils de prospection et de données comme Clay.
Les fournisseurs établis dominent les dépenses dans les départements où ils détiennent déjà le flux de travail et les données (par exemple, ServiceNow pour les files de tickets, Workday pour les dossiers des employés). Les fournisseurs natifs de l'IA remportent dans les fonctions à forte croissance qui peuvent être gérées de bout en bout, telles que le codage, le support et le juridique.
Pourquoi cela compte pour les équipes de vente
Pour les petits fondateurs B2B et les dirigeants des ventes, la source du budget est le levier le plus actionnable. Un produit tarifié comme un remplacement de licence par utilisateur est contraint de concourir pour le budget logiciel de 22 % – un bassin en diminution où les acteurs établis gagnent déjà. La règle de base de Menlo, citée dans le rapport, est d'éviter d'investir dans une entreprise B2B centrée sur l'IA à moins qu'elle ne puisse débloquer un budget au-delà du logiciel ; la preuve du succès réside dans des tailles de transactions au moins deux fois supérieures à celles des concurrents pré-IA.
En pratique, cela signifie positionner votre solution IA comme un moteur de revenus ou d'efficacité qui élargit la dépense globale de l'organisation, et non comme un simple remplacement de ligne budgétaire. Une tarification à 2 fois ou plus qu'un produit par utilisateur comparable signale que l'achat est financé par des budgets entièrement nouveaux, qui constituent l'essentiel (55 %) des dépenses en IA. De plus, cibler les catégories de dépenses IA à la croissance la plus rapide – assistants de codage, chatbots de travail et support amélioré par l'IA – aligne votre argumentaire sur l'endroit où les entreprises allouent déjà de nouveaux dollars.
Enfin, les données montrent que les fournisseurs natifs de l'IA dominent les dépenses applicatives, mais que les acteurs établis contrôlent encore la majorité des dépenses IA dans les départements à forte dépendance aux systèmes hérités (RH, SI, ERP). Si votre solution s'intègre à une plateforme existante, vous devez élaborer un récit de valeur conjointe montrant comment votre couche IA débloque une capacité supplémentaire sans embauche, tapant ainsi dans le budget entièrement nouveau.
Ce qu'il faut faire cette semaine
- Cartographiez la proposition de valeur de votre produit à la matrice des sources de budget : identifiez si vous concourrez pour la part logicielle de 22 % ou la part entièrement nouvelle de 55 %, et ajustez votre message en conséquence.
- Réévaluez votre tarification – visez au moins 2 fois le prix d'une licence par utilisateur comparable si vous souhaitez capter le budget entièrement nouveau, comme le suggère la règle de base de Menlo.
- Priorisez la prospection vers les départements à la croissance des dépenses IA la plus rapide (codage, assistants de travail, support) et créez une fiche d'une page qui quantifie le ROI en productivité sans embauche.
Commentaires