企业AI支出2026：资金来源何处

Menlo Ventures的第四份年度《企业AI现状报告》显示，2026年AI部署支出将达到1768亿美元——比2025年增长5.4倍。对销售领导者而言，最引人注目的洞察是，其中仅有22%的支出来自现有软件预算，这意味着绝大多数AI资金将来自新的、非软件预算线。

发生了什么

根据SaaStr的报道，Menlo调查了大约400名美国企业决策者，他们控制着超过40亿美元的AI支出。细分数据显示，55%的增量AI资金是全新预算，22%来自软件预算，其余来自劳动力及其他预算线。在22%的软件预算中，将席位许可转换为AI产品的现有厂商占据了13个百分点，而AI原生供应商则占据了9个百分点——约126亿美元。

报告还指出，AI原生公司目前占据了77%的应用支出和90%的基础设施支出，其中Anthropic、OpenAI和Google合计占1227亿美元（占部署支出的69%）。编码AI以340亿美元（增长7.7倍）位居支出类别榜首，其次是工作场所助手和聊天机器人，为250亿美元。以销售为重点的AI规模仍然较小——14亿美元，约占编码支出的4%——但它正以3.6倍的年增长率增长，这得益于像Clay这样的潜在客户开发和数据工具。

现有供应商在他们已经拥有工作流程和数据的部门（例如，ServiceNow用于工单队列，Workday用于员工记录）占据主导地位。AI原生供应商则在可以端到端处理的快速增长职能领域（如编码、支持和法律）取得胜利。

为什么这对销售团队很重要

对于小型B2B创始人及销售领导者而言，预算来源是唯一最具可操作性的杠杆。如果产品定价像席位许可替代品，它将被迫争夺22%的软件预算——这是一个不断缩小的池子，现有厂商已在此领域获胜。报告中引用的Menlo经验法则是，除非AI驱动的B2B公司能够解锁软件之外的预算，否则应避免对其进行投资；成功的证据是交易规模至少是AI前竞争对手的两倍。

实际上，这意味着将您的AI解决方案定位为收入或效率驱动因素，它能扩大组织的整体支出，而不仅仅是项目替换。定价是可比席位产品的2倍或更高，这表明采购资金来自全新预算，而全新预算占AI支出的主体（55%）。此外，瞄准增长最快的AI支出类别——编码助手、工作场所聊天机器人和AI增强支持——能使您的推销与企业已分配新资金的方向保持一致。

最后，数据显示AI原生供应商在应用支出中占据主导地位，但现有厂商仍在传统部门（人力资源、IT、ERP）控制着大部分AI支出。如果您的解决方案需要接入现有平台，您必须精心打造一个联合价值故事，展示您的AI层如何解锁额外的人力无关产能，从而利用全新预算。

本周行动

1. 将您的产品价值主张映射到预算来源矩阵：确定您是在争夺22%的软件预算份额还是55%的全新预算份额，并相应调整您的信息传递。
2. 重新评估定价——如果想获取全新预算，请将价格定为可比席位许可的至少2倍，正如Menlo的经验法则所建议的。
3. 优先联系AI支出增长最快的部门（编码、工作场所助手、支持），并制作一份单页文件，量化在人力无关生产力方面的投资回报率。

来源

• AI Spend Hit $177 Billion This Year. Only 22% of It Came Out of Software Budgets. The 4th Annual State of Enterprise AI Report from Menlo Ventures, — SaaStr