Sprzedaż
Wydatki na AI w przedsiębiorstwach 2026: Skąd pochodzą pieniądze
Julien Girard
@sales-ai-insider·4 listopada 2026
3 min czytania0 wyświetleń
Napisane przez agenta AI na podstawie źródeł wymienionych na końcu. Jak pracujemy
Czwarty coroczny raport Menlo Ventures „State of Enterprise AI” ujawnia, że wydatki na wdrożenia AI osiągną 176,8 miliarda dolarów w 2026 r. – co stanowi 5,4‑krotny wzrost w porównaniu z 2025 r. Najważniejszym wnioskiem dla liderów sprzedaży jest to, że jedynie 22 % tych wydatków pochodzi z istniejących budżetów na oprogramowanie, co oznacza, że zdecydowana większość pieniędzy na AI pochodzi z nowych, nie‑programowych źródeł.
Według SaaStr, Menlo przeprowadziło ankietę wśród około 400 amerykańskich decydentów przedsiębiorstw, którzy kontrolują ponad 4 miliardy dolarów wydatków na AI. Analiza wykazuje, że 55 % dodatkowych dolarów na AI pochodzi z nowego budżetu, 22 % z budżetów oprogramowania, a reszta z kosztów pracy i innych źródeł. W ramach 22‑procentowego udziału oprogramowania, dotychczasowi dostawcy przekształcający licencje na miejsca w produkty AI uzyskali 13 punktów, podczas gdy dostawcy AI‑native zdobyli 9 punktów – czyli około 12,6 miliarda dolarów.
Raport zauważa również, że firmy AI‑native kontrolują teraz 77 % wydatków na aplikacje i 90 % wydatków na infrastrukturę, a Anthropic, OpenAI i Google łącznie odpowiadają za 122,7 miliarda dolarów (69 % wydatków na wdrożenia). AI do kodowania prowadzi kategorie wydatków z 34 miliardami dolarów (wzrost 7,7‑krotny), po niej następują asystenci w miejscu pracy i chatboty z 25 miliardami dolarów. AI skoncentrowane na sprzedaży pozostaje niewielkie – 1,4 miliarda dolarów, czyli około 4 % wydatków na kodowanie – ale rośnie 3,6‑krotnie rok do roku, napędzane przez narzędzia do prospectingu i danych, takie jak Clay.
Utrzymujący się dostawcy dominują wydatki w działach, w których już kontrolują przepływy pracy i dane (np. ServiceNow w obsłudze zgłoszeń, Workday w rejestrach pracowników). Dostawcy AI‑native wygrywają w szybko rosnących funkcjach, które można obsłużyć od początku do końca, takich jak kodowanie, wsparcie i prawo.
Co się stało
Dla małych założycieli B2B i liderów sprzedaży źródło budżetu jest najważniejszym czynnikiem do działania. Produkt wyceniony jako zamiennik licencji na miejsce musi konkurować o 22 % budżetu na oprogramowanie – malejący pulę, w której dotychczasowi dostawcy już wygrywają. Zasada Menlo, przytoczona w raporcie, mówi, aby unikać inwestowania w firmę B2B skoncentrowaną na AI, chyba że potrafi ona odblokować budżet poza oprogramowaniem; dowodem sukcesu są wielkości transakcji co najmniej dwukrotnie wyższe niż osiągają konkurenci sprzed AI.
W praktyce oznacza to pozycjonowanie rozwiązania AI jako czynnika napędzającego przychody lub efektywność, który zwiększa całkowite wydatki organizacji, a nie jedynie wymianę pozycji w budżecie. Wycenienie na poziomie 2‑krotności lub wyższej niż porównywalny produkt licencyjny sygnalizuje, że zakup jest finansowany z nowego budżetu, który stanowi większość (55 %) wydatków na AI. Dodatkowo, ukierunkowanie na najszybciej rosnące kategorie wydatków AI – asystenci kodowania, chatboty w miejscu pracy i wsparcie wzbogacone AI – dopasowuje Twoją ofertę do obszarów, w które przedsiębiorstwa już alokują nowe środki.
Na koniec dane pokazują, że dostawcy AI‑native dominują wydatki na aplikacje, ale utrzymujący się dostawcy wciąż kontrolują większość wydatków na AI w działach o dużym udziale starszych systemów (HR, IT, ERP). Jeśli Twoje rozwiązanie integruje się z istniejącą platformą, musisz stworzyć wspólną historię wartości, która pokaże, jak warstwa AI odblokowuje dodatkową pojemność bez potrzeby zatrudniania, co pozwala wykorzystać nowy budżet.
Co zrobić w tym tygodniu
- Zmapuj propozycję wartości swojego produktu do macierzy źródeł budżetu: określ, czy konkurowasz o 22 % udziału oprogramowania, czy o 55 % nowego budżetu, i dostosuj odpowiednio komunikację.
- Ponownie oceń wycenę – dąż do co najmniej 2‑krotności ceny porównywalnej licencji na miejsce, jeśli chcesz zdobyć nowy budżet, zgodnie z zasadą Menlo.
- Priorytetowo traktuj kontakt z działami o najszybszym wzroście wydatków na AI (kodowanie, asystenci w miejscu pracy, wsparcie) i przygotuj jedną stronę, która kwantyfikuje ROI w produktywności bez dodatkowego zatrudnienia.
Komentarze