I dati di HubSpot mostrano che il 44% dei marketer acquista tramite raccomandazioni di ricerca AI: come valutare il tuo AEO

HubSpot ha pubblicato nuovi dati di benchmark e linee guida che mostrano un cambiamento fondamentale nel modo in cui gli acquirenti B2B scoprono i prodotti, rivelando che il 44% dei marketer intervistati ha effettuato un acquisto aziendale basato su brand trovati tramite motori di risposta. Secondo i dati citati da HubSpot, misurare il successo nell'Answer Engine Optimization (AEO) è ora la principale sfida per il 23% dei marketer B2B. Per adattarsi, i team di crescita devono andare oltre il tradizionale tracciamento dei click sul sito web, misurando le citazioni all'interno delle risposte e la quota di voce del brand su piattaforme come ChatGPT, Gemini e Perplexity.

Cosa è successo

Il Marketing Blog di HubSpot ha pubblicato ricerche e framework di benchmark per l'Answer Engine Optimization, evidenziando come le risposte di ricerca generate dall'IA stiano riscrivendo la scoperta di lead nella parte superiore del funnel. Secondo il rapporto State of AEO 2026 di HubSpot, il monitoraggio delle performance è il più grande ostacolo per i marketer B2B, citato dal 23% degli intervistati. Nonostante le difficoltà di misurazione, le raccomandazioni dell'IA alimentano direttamente il pipeline: il 44% dei marketer intervistati ha dichiarato di aver effettuato un acquisto aziendale basato su brand scoperti nei motori di risposta. Inoltre, un sondaggio separato su oltre 200 decisori B2B ha rilevato che il 42% si fida dei brand consigliati dall'IA perché li considera pre‑selezionati, rispetto all'11% che li considera meno affidabili.

Le metriche tradizionali dei motori di ricerca non riescono a catturare questo cambiamento. Ahrefs ha segnalato che i dati di dicembre 2025 mostrano che le Google AI Overviews sono correlate a un tasso di click‑through medio inferiore del 58% per le pagine organiche più alte. Inoltre, l'analisi di BrightEdge ha rivelato che solo circa il 17% delle fonti citate nelle Google AI Overviews si posiziona effettivamente nella top 10 organica, scendendo all'11% nel settore finanziario e al 24% in quello sanitario. Ciò significa che circa cinque citazioni su sei dell'IA provengono da pagine web al di fuori della prima pagina tradizionale di Google.

Per standardizzare la misurazione, HubSpot descrive due formule fondamentali: Tasso di Citazione, calcolato come (Prompt che citano il brand ÷ Totale Prompt) × 100, e Quota di Voce, calcolata come (Menzioni del brand ÷ Totale Menzioni del brand e dei concorrenti) × 100.

Perché è importante per i team di generazione della domanda

Per i team di crescita piccoli e di medie dimensioni, la tradizionale strategia SEO di fissarsi sui posizionamenti nella prima pagina di Google sta perdendo il suo legame diretto con il pipeline. Quando i motori di risposta a zero click gestiscono direttamente l'intento della query e riducono i CTR sui risultati organici principali di quasi il 60%, assicurarsi la posizione più alta nei risultati non garantisce più il flusso di lead. Tuttavia, i potenziali clienti che cliccano dopo aver interagito con i motori di risposta arrivano molto più avanti nel processo di acquisto. Come ha osservato l'ex stratega SEO e AEO di HubSpot Amanda Sellers, i motori di risposta forniscono risposte personalizzate che supportano la fase di considerazione, offrendo un numero significativamente maggiore di acquirenti qualificati al momento dell'arrivo sul sito web.

L'opportunità strategica per i team di crescita più piccoli risiede nella distribuzione delle citazioni: l'83% delle citazioni nelle Google AI Overviews proviene da fonti al di fuori dei risultati organici top‑10. I team di crescita non hanno bisogno di anni di autorità di dominio per ottenere citazioni AI. Tracciando la visibilità a livello di piattaforma su singoli motori di risposta e segmentando le performance dei prompt per fase dell'acquirente, i team B2B agili possono catturare acquirenti ad alta intenzione nelle prime fasi del processo decisionale, prima che i concorrenti compaiano nei report di ricerca tradizionali.

Cosa fare questa settimana

1. Crea una matrice di 30 prompt ad alta intenzione. Stila 30 prompt che rappresentano le query di confronto, le ricerche di casi d'uso e le domande di valutazione dei tuoi acquirenti target, quindi raggruppali per fase del funnel.
2. Calcola il tuo tasso di citazione di base e la quota di voce. Prova la tua matrice di prompt su ChatGPT, Gemini e Perplexity per registrare con quale frequenza il tuo dominio viene citato e calcola la tua quota di menzioni rispetto a due principali concorrenti.
3. Audita le fonti di citazione non classificate. Identifica i siti web di terze parti citati dai motori AI per i tuoi prompt target che non compaiono nella prima pagina di Google e dai priorità a questi siti per PR, elenchi directory o syndication di contenuti.

Fonti

• How do I benchmark my AI search performance against my industry? — HubSpot Marketing Blog