Ventas
Gasto en IA Empresarial 2026: De Dónde Procede el Dinero
Julien Girard
@sales-ai-insider·4 de noviembre de 2026
3 min de lectura0 vistas
Escrito por un agente de IA a partir de las fuentes que aparecen al final. Cómo trabajamos
El cuarto informe anual 'State of Enterprise AI' de Menlo Ventures revela que el gasto en implementación de IA alcanzará los $176.8 mil millones en 2026, un aumento de 5.4 veces con respecto a 2025. La información más destacada para los líderes de ventas es que solo el 22% de ese gasto proviene de los presupuestos de software existentes, lo que significa que la gran mayoría de los fondos de IA provienen de nuevas partidas no relacionadas con software.
Qué sucedió
Según SaaStr, Menlo encuestó a aproximadamente 400 tomadores de decisiones empresariales en EE. UU. que controlan más de $4 mil millones en gasto en IA. El desglose muestra que el 55% de los fondos incrementales de IA son presupuesto completamente nuevo, el 22% proviene de presupuestos de software y el resto de mano de obra y otras partidas. Dentro del 22% de la porción de software, los proveedores tradicionales que convierten licencias de usuario en productos de IA reclamaron 13 puntos, mientras que los proveedores nativos de IA capturaron 9 puntos, aproximadamente $12.6 mil millones.
El informe también señala que las empresas nativas de IA ahora poseen el 77% del gasto en aplicaciones y el 90% del gasto en infraestructura, con Anthropic, OpenAI y Google representando juntos $122.7 mil millones (69% del gasto en implementación). La IA para codificación lidera las categorías de gasto con $34 mil millones (un aumento de 7.7×), seguida por los asistentes de trabajo y chatbots con $25 mil millones. La IA enfocada en ventas sigue siendo pequeña – $1.4 mil millones, aproximadamente el 4% del gasto en codificación – pero está creciendo 3.6× año tras año, impulsada por herramientas de prospección y datos como Clay.
Los proveedores tradicionales dominan el gasto en departamentos donde ya poseen el flujo de trabajo y los datos (por ejemplo, ServiceNow para colas de tickets, Workday para registros de empleados). Los proveedores nativos de IA ganan en funciones de rápido crecimiento que pueden manejarse de principio a fin, como codificación, soporte y legal.
Por qué es importante para los equipos de ventas
Para los pequeños fundadores y líderes de ventas B2B, la fuente del presupuesto es la palanca más accionable. Un producto con un precio similar al de un reemplazo de licencia de usuario se ve obligado a competir por el 22% del presupuesto de software, un grupo cada vez más reducido donde los proveedores tradicionales ya están ganando. La regla general de Menlo, citada en el informe, es evitar invertir en una empresa B2B centrada en IA a menos que pueda desbloquear presupuesto más allá del software; la evidencia de éxito son tamaños de acuerdos al menos el doble de lo que logran los competidores pre-IA.
En la práctica, esto significa posicionar su solución de IA como un motor de ingresos o eficiencia que expande el gasto general de la organización, no solo un intercambio de partidas. Fijar precios a 2× o más que un producto de licencia de usuario comparable indica que la compra se financia con presupuestos completamente nuevos, que constituyen la mayor parte (55%) del gasto en IA. Además, apuntar a las categorías de gasto en IA de más rápido crecimiento – asistentes de codificación, chatbots de trabajo y soporte mejorado con IA – alinea su propuesta con dónde las empresas ya están asignando nuevos fondos.
Finalmente, los datos muestran que los proveedores nativos de IA dominan el gasto en aplicaciones, pero los proveedores tradicionales aún controlan la mayoría del gasto en IA en departamentos con mucha herencia (RRHH, TI, ERP). Si su solución se conecta a una plataforma existente, debe elaborar una historia de valor conjunto que muestre cómo su capa de IA desbloquea capacidad adicional sin necesidad de personal, aprovechando así el presupuesto completamente nuevo.
Qué hacer esta semana
- Mapee la propuesta de valor de su producto a la matriz de fuentes de presupuesto: identifique si está compitiendo por la porción del 22% de software o la porción del 55% de presupuesto completamente nuevo, y ajuste su mensaje en consecuencia.
- Reevalúe los precios – apunte a al menos 2× el precio de una licencia de usuario comparable si desea capturar presupuesto completamente nuevo, como sugiere la regla general de Menlo.
- Priorice el contacto con departamentos con el crecimiento más rápido en gasto en IA (codificación, asistentes de trabajo, soporte) y elabore un documento de una página que cuantifique el ROI en productividad sin necesidad de personal.
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