Los datos de HubSpot muestran que el 44% de los marketers compran mediante recomendaciones de búsqueda con IA: cómo hacer un benchmark de su AEO

HubSpot ha publicado nuevos datos de referencia y orientación que muestran un cambio fundamental en la forma en que los compradores B2B descubren productos, revelando que el 44% de los marketers encuestados han realizado una compra empresarial basada en marcas encontradas a través de motores de respuesta. Según los datos citados por HubSpot, medir el éxito en la Optimización de Motores de Respuesta (AEO) es ahora el mayor desafío para el 23% de los marketers B2B. Para adaptarse, los equipos de crecimiento deben expandirse más allá del seguimiento estándar de clics en el sitio web para medir las citas en las respuestas y la cuota de voz de la marca en plataformas como ChatGPT, Gemini y Perplexity.

Qué ha ocurrido

El Marketing Blog de HubSpot publicó investigaciones y marcos de referencia para la Optimización de Motores de Respuesta, destacando cómo las respuestas de búsqueda generadas por IA están reescribiendo el descubrimiento de leads en la parte superior del embudo. Según el informe State of AEO 2026 de HubSpot, el seguimiento del rendimiento es el mayor obstáculo para los marketers B2B, citado por el 23% de los encuestados. A pesar de la fricción en la medición, las recomendaciones de IA impulsan directamente el pipeline: el 44% de los marketers encuestados informó haber realizado una compra empresarial basada en marcas descubiertas en motores de respuesta. Además, una encuesta separada a más de 200 tomadores de decisiones B2B encontró que el 42% confía en las marcas recomendadas por la IA porque las consideran pre-validadas, en comparación con solo el 11% que las considera menos confiables.

Las métricas tradicionales de los motores de búsqueda están fallando para capturar este cambio. Ahrefs informó que los datos de diciembre de 2025 mostraron que los AI Overviews de Google se correlacionaron con una tasa de clics promedio un 58% menor para las páginas orgánicas mejor clasificadas. Además, el análisis de BrightEdge reveló que solo aproximadamente el 17% de las fuentes citadas en los AI Overviews de Google se clasifican realmente en el top 10 orgánico, lo que baja al 11% en finanzas y al 24% en atención médica. Esto significa que aproximadamente cinco de cada seis citas de IA provienen de páginas web fuera de la primera página tradicional de Google.

Para estandarizar la medición, HubSpot describe dos fórmulas centrales: la Tasa de Citación, calculada como (Prompts que citan la marca ÷ Total de Prompts) × 100, y la Cuota de Voz, calculada como (Menciones de la marca ÷ Total de menciones de la marca y competidores) × 100.

Por qué es importante para los equipos de generación de demanda

Para los equipos de crecimiento pequeños y medianos, la estrategia tradicional de SEO de obsesionarse con las clasificaciones de la primera página de Google está perdiendo su vínculo directo con el pipeline. Cuando los motores de respuesta de clic cero manejan la intención de la consulta directamente y reducen las CTR de los principales resultados orgánicos en casi un 60%, asegurar la posición de búsqueda superior ya no garantiza el flujo de leads. Sin embargo, los prospectos que sí hacen clic después de interactuar con los motores de respuesta llegan mucho más avanzados en el proceso de compra. Como señaló Amanda Sellers, ex SEO y estratega de AEO de HubSpot, los motores de respuesta entregan respuestas personalizadas que ayudan en la consideración, entregando compradores significativamente más calificados cuando llegan a un sitio web.

La oportunidad estratégica para los equipos de crecimiento más pequeños radica en la distribución de las citas: el 83% de las citas en los AI Overviews de Google provienen de fuera de los resultados orgánicos del top 10. Los equipos de crecimiento no necesitan autoridad de dominio de varios años para ganar citas de IA. Al seguir la visibilidad a nivel de plataforma en cada motor de respuesta individual y segmentar el rendimiento de los prompts por etapa del comprador, los equipos B2B ágiles pueden capturar compradores de alta intención temprano en su proceso de toma de decisiones antes de que los competidores aparezcan en los informes de búsqueda tradicionales.

Qué hacer esta semana

1. Construir una matriz de consultas de alta intención de 30 prompts. Redacte 30 prompts que representen las consultas de comparación, búsquedas de casos de uso y preguntas de evaluación de sus compradores objetivo, y agrúpelos por etapa del embudo.
2. Calcular su tasa de citación y cuota de voz de línea base. Pruebe su matriz de prompts en ChatGPT, Gemini y Perplexity para registrar con qué frecuencia se cita su dominio y calcule su cuota de menciones frente a dos principales competidores.
3. Auditar fuentes de citación no clasificadas. Identifique sitios web de terceros citados por los motores de IA para sus prompts objetivo que no aparezcan en la primera página de Google, y priorice esos sitios específicos para relaciones públicas, directorios o sindicación de contenido.

Fuentes

• How do I benchmark my AI search performance against my industry? — HubSpot Marketing Blog