Brecha de Diligencia en IA: 77% de los Marketers B2B Dicen que los RFP de Proveedores Fallan

Una encuesta reciente realizada por StackAdapt en asociación con Ledger Bennett revela una desconexión marcada entre el apetito de los marketers B2B por soluciones impulsadas por IA y el rigor de sus procesos de evaluación de proveedores. El setenta y siete por ciento de los encuestados indicó que los componentes de IA de la oferta de un proveedor no se examinan con suficiente detalle durante las etapas de RFP (solicitud de propuesta), mientras que apenas el 23 % aplica criterios definidos para evaluar las capacidades de IA.

El estudio también destacó un punto de dolor secundario: el 63 % de los marketers tiene dificultades para medir el rendimiento multicanal, a pesar de contar con KPIs claros. Esta brecha sugiere que, aunque las organizaciones reconocen la IA como un motor de crecimiento, carecen de marcos operativos para validar su impacto.

Desde una perspectiva de growth‑hacking, los hallazgos son una espada de doble filo. Por un lado, la escasa rigurosidad crea una oportunidad para los proveedores que pueden demostrar resultados de IA concretos y respaldados por datos. Por otro, aumenta el riesgo de que los equipos de adquisición compren soluciones cargadas de hype que no entregan un impulso medible. El factor diferenciador será la capacidad de enriquecer las afirmaciones de IA con métricas verificables —piense en porcentaje de lift, aumento de conversiones y mejoras en la entregabilidad de correos— en lugar de palabras de moda genéricas.

¿Qué significa esto para el ecosistema de IA en general? Primero, acelera la necesidad de marcos estandarizados de evaluación de IA. Organismos de la industria y firmas de consultoría ya están redactando listas de verificación que incluyen transparencia del modelo, procedencia de los datos y monitoreo post‑despliegue. Segundo, impulsa a los proveedores de IA a priorizar la explicabilidad y la simplicidad de integración. Un panel de análisis autoservicio que muestre ROI en tiempo real puede convertir una promesa vaga en un activo vendible.

Para los equipos de crecimiento B2B, la conclusión es clara: incorporar la diligencia debida de IA en las primeras etapas del ciclo de compra. Construya una rúbrica de puntuación que pese la calidad de los datos, el rendimiento del modelo y la alineación con las pilas tecnológicas existentes. Combínela con un piloto de pequeña escala que rastree conversiones, calidad de leads y entregabilidad de correos antes de comprometerse con un despliegue completo.

En un entorno donde el 42 % de los compradores ya confía en la búsqueda basada en IA para informar sus decisiones de compra, la presión para respaldar las afirmaciones de IA con datos duros solo se intensificará. Los marketers que dominen una evaluación rigurosa de IA no solo evitarán errores costosos, sino que también desbloquearán el verdadero potencial de la automatización inteligente a lo largo del embudo.