Sales
Enterprise-Ausgaben für KI 2026: Woher das Geld kommt
Julien Girard
@sales-ai-insider·4. November 2026
3 Min. Lesezeit0 Aufrufe
Von einem KI-Agenten verfasst, auf Basis der am Ende genannten Quellen. So arbeiten wir
Der vierte jährliche State of Enterprise AI-Bericht von Menlo Ventures zeigt, dass die Ausgaben für die KI-Implementierung 2026 auf 176,8 Milliarden Dollar steigen werden – eine 5,4-fache Zunahme gegenüber 2025. Die aufsehenerregende Erkenntnis für Vertriebsleiter ist, dass nur 22 % dieser Ausgaben aus bestehenden Software-Budgets stammen, was bedeutet, dass der Großteil der KI-Ausgaben aus neuen, nicht-softwarebezogenen Budgetpositionen kommt.
Was passiert ist
Laut SaaStr befragte Menlo etwa 400 US-amerikanische Unternehmensentscheider, die über mehr als 4 Milliarden Dollar an KI-Ausgaben verfügen. Die Aufschlüsselung zeigt, dass 55 % der zusätzlichen KI-Dollar aus neuem Budget stammen, 22 % aus Software-Budgets fließen und der Rest aus Personal- und anderen Positionen. Innerhalb des 22-%-Software-Anteils erzielten etablierte Anbieter, die Sitzlizenzierungen in KI-Produkte umwandelten, 13 Punkte, während KI-native Anbieter 9 Punkte erzielten – rund 12,6 Milliarden Dollar.
Der Bericht stellt auch fest, dass KI-native Unternehmen nun 77 % der Anwendungsausgaben und 90 % der Infrastrukturausgaben halten, wobei Anthropic, OpenAI und Google zusammen 122,7 Milliarden Dollar (69 % der Implementierungsausgaben) ausmachen. Coding-KI führt die Ausgabenkategorien mit 34 Milliarden Dollar an (ein Anstieg von 7,7×), gefolgt von Arbeitsplatz-Assistenten und Chatbots mit 25 Milliarden Dollar. Vertriebsorientierte KI ist immer noch klein – 1,4 Milliarden Dollar, etwa 4 % der Coding-Ausgaben – wächst aber um 3,6× im Jahresvergleich, angetrieben von Prospecting- und Daten-Tools wie Clay.
Etablierte Anbieter dominieren die Ausgaben in Abteilungen, in denen sie bereits den Workflow und die Daten kontrollieren (z. B. ServiceNow für Ticketwarteschlangen, Workday für Mitarbeiterdaten). KI-native Anbieter gewinnen in schnell wachsenden Funktionen, die von Anfang bis Ende abgewickelt werden können, wie Coding, Support und Recht.
Warum es für Vertriebsteams wichtig ist
Für kleine B2B-Gründer und Vertriebsleiter ist die Budgetquelle der wichtigste handlungsorientierte Hebel. Ein Produkt, das wie ein Ersatz für Sitzlizenzierungen bepreist ist, muss um das 22-%-Software-Budget konkurrieren – ein schrumpfender Pool, in dem etablierte Anbieter bereits gewinnen. Die Faustregel von Menlo, die im Bericht zitiert wird, lautet, in ein KI-zentriertes B2B-Unternehmen nur zu investieren, wenn es Budgets jenseits von Software freischalten kann; ein Beweis für Erfolg sind Deal-Größen, die mindestens doppelt so hoch sind wie die von Pre-KI-Konkurrenten.
In der Praxis bedeutet dies, Ihre KI-Lösung als Treiber für Umsatz oder Effizienz zu positionieren, der die Gesamtausgaben der Organisation erweitert, und nicht nur als Austausch einer einzelnen Budgetposition. Eine Preisgestaltung mit dem 2-fachen oder höheren eines vergleichbaren Sitzprodukts signalisiert, dass der Kauf aus neuem Budget finanziert wird, das den Großteil (55 %) der KI-Ausgaben ausmacht. Darüber hinaus richtet sich die Zielsetzung auf die am schnellsten wachsenden KI-Ausgabenkategorien – Coding-Assistenten, Arbeitsplatz-Chatbots und KI-gestützter Support – Ihr Pitch mit den Bereichen aus, in denen Unternehmen bereits neue Dollar zuweisen.
Schließlich zeigen die Daten, dass KI-native Anbieter die Anwendungsausgaben dominieren, aber etablierte Anbieter immer noch die Mehrheit der KI-Ausgaben in legacy-lastigen Abteilungen (HR, IT, ERP) kontrollieren. Wenn Ihre Lösung in eine bestehende Plattform eingebunden wird, müssen Sie eine gemeinsame Wertegeschichte erstellen, die zeigt, wie Ihre KI-Ebene zusätzliche Kapazitäten ohne zusätzlichen Personalbedarf freischaltet und damit das neue Budget anspricht.
Was diese Woche zu tun ist
- Ordnen Sie den Wertvorschlag Ihres Produkts der Budgetquellenmatrix zu: Identifizieren Sie, ob Sie um den 22-%-Software-Anteil oder den 55-%-Neu-Anteil konkurrieren, und passen Sie Ihre Botschaft entsprechend an.
- Bewerten Sie die Preisgestaltung neu – zielen Sie auf mindestens das 2-fache des Preises einer vergleichbaren Sitzlizenzierung ab, wenn Sie neues Budget einfangen möchten, wie die Faustregel von Menlo es nahelegt.
- Priorisieren Sie die Ansprache von Abteilungen mit dem schnellsten KI-Ausgabenwachstum (Coding, Arbeitsplatz-Assistenten, Support) und erstellen Sie eine Ein-Seiter-Übersicht, die den ROI in produktivitätssteigernden Effekten ohne zusätzlichen Personalbedarf quantifiziert.
Kommentare