Dane HubSpot pokazują, że 44% marketerów kupuje dzięki rekomendacjom wyszukiwania AI: Jak benchmarkować swoje AEO

HubSpot opublikował nowe dane benchmarkowe i wytyczne, które pokazują fundamentalną zmianę w sposobie, w jaki nabywcy B2B odkrywają produkty, ujawniając, że 44 % ankietowanych marketerów dokonało zakupu biznesowego na podstawie marek znalezionych w silnikach odpowiedzi. Według danych przytoczonych przez HubSpot, mierzenie sukcesu w Answer Engine Optimization (AEO) jest teraz największym wyzwaniem dla 23 % marketerów B2B. Aby się dostosować, zespoły rozwojowe muszą wyjść poza standardowe śledzenie kliknięć na stronie i mierzyć cytowania w odpowiedziach oraz udział marki w głosie na platformach takich jak ChatGPT, Gemini i Perplexity.

Co się stało

Blog Marketingowy HubSpot opublikował badania i ramy benchmarkowe dla Answer Engine Optimization, podkreślając, jak odpowiedzi generowane przez AI przepisują odkrywanie leadów na szczycie lejka. Według raportu HubSpot State of AEO 2026, śledzenie wyników jest największą przeszkodą dla marketerów B2B, wskazaną przez 23 % respondentów. Pomimo trudności w pomiarze, rekomendacje AI bezpośrednio napędzają pipeline: 44 % ankietowanych marketerów zgłosiło dokonanie zakupu biznesowego na podstawie marek odkrytych w silnikach odpowiedzi. Dodatkowo, oddzielna ankieta ponad 200 decydentów B2B wykazała, że 42 % ufa markom rekomendowanym przez AI, ponieważ postrzegają je jako wstępnie zweryfikowane, w porównaniu do zaledwie 11 % uznających je za mniej godne zaufania.

Tradycyjne metryki wyszukiwarek nie oddają tego przejścia. Ahrefs poinformował, że dane z grudnia 2025 roku wykazały, że Google AI Overviews korelują z o 58 % niższym średnim współczynnikiem klikalności dla najwyżej pozycjonowanych organicznych stron. Dodatkowo analiza BrightEdge ujawniła, że jedynie około 17 % źródeł cytowanych w Google AI Overviews faktycznie znajduje się w organicznych pierwszych 10 wynikach — spadając do 11 % w finansach i 24 % w opiece zdrowotnej. Oznacza to, że około pięć z sześciu cytowań AI pochodzi ze stron internetowych spoza tradycyjnej pierwszej strony Google.

Aby ustandaryzować pomiar, HubSpot przedstawia dwie podstawowe formuły: Wskaźnik Cytowań, obliczany jako (Zapytania Cytujące Markę ÷ Łączna Liczba Zapytań) × 100, oraz Udział w Głosie, obliczany jako (Wzmianki o Marce ÷ Łączna Liczba Wzmianek o Marce i Konkurentach) × 100.

Dlaczego ma to znaczenie dla zespołów generujących popyt

Dla małych i średnich zespołów rozwojowych tradycyjna strategia SEO, polegająca na obsesyjnym dążeniu do pierwszej strony wyników Google, traci bezpośredni związek z pipeline. Gdy silniki odpowiedzi bezklikalne obsługują intencję zapytania bezpośrednio i zmniejszają CTR na najlepszych organicznych wynikach o prawie 60 %, zapewnienie najwyższej pozycji w wyszukiwarce już nie gwarantuje napływu leadów. Jednak potencjalni klienci, którzy klikną po interakcji z silnikami odpowiedzi, znajdują się znacznie dalej w procesie zakupowym. Jak zauważyła była strateg AEO i SEO w HubSpot, Amanda Sellers, silniki odpowiedzi dostarczają spersonalizowane odpowiedzi, które wspierają rozważanie, przynosząc znacznie więcej wykwalifikowanych nabywców w momencie, gdy trafiają na stronę internetową.

Strategiczna szansa dla mniejszych zespołów rozwojowych leży w dystrybucji cytowań: 83 % cytowań w Google AI Overviews pochodzi spoza pierwszej dziesiątki organicznych wyników. Zespoły nie potrzebują wieloletniej autorytetu domeny, aby zdobywać cytowania AI. Śledząc widoczność na poziomie platformy w poszczególnych silnikach odpowiedzi oraz segmentując wydajność zapytań według etapu nabywcy, zwinne zespoły B2B mogą uchwycić nabywców o wysokiej intencji we wczesnym etapie procesu decyzyjnego, zanim konkurenci pojawią się w tradycyjnych raportach wyszukiwania.

Co zrobić w tym tygodniu

Zbuduj macierz 30 zapytań o wysokiej intencji. Opracuj 30 zapytań reprezentujących zapytania porównawcze, wyszukiwania przypadków użycia i pytania oceniające Twoich docelowych nabywców, a następnie pogrupuj je według etapu lejka.

Oblicz swój podstawowy wskaźnik cytowań i udział w głosie. Przetestuj swoją macierz zapytań w ChatGPT, Gemini i Perplexity, aby zanotować, jak często Twoja domena jest cytowana i obliczyć swój udział w wzmianek w porównaniu z dwoma głównymi konkurentami.

Audytuj źródła cytowań niepozycjonowane. Zidentyfikuj strony trzecich podmiotów cytowane przez silniki AI dla Twoich docelowych zapytań, które nie pojawiają się na pierwszej stronie Google, i priorytetyzuj te konkretne witryny pod kątem PR, wpisów w katalogach lub syndykacji treści.

Źródła

• How do I benchmark my AI search performance against my industry? — HubSpot Marketing Blog