Hoe TCS branchespecifieke content gebruikte om 'stille kopers' te bereiken

Toen Anupam Singhal, president van manufacturing bij Tata Consultancy Services (TCS), in Zweden aankwam voor een verkoopvergadering, hoefde hij zichzelf niet voor te stellen. Zijn prospect kende zijn visie op mobiliteit al, dankzij de op de industrie gerichte thought leadership-content van het bedrijf. Deze interactie benadrukt een succesvolle strategiewijziging bij TCS, waarbij een vernieuwd contentprogramma het bedrijf hielp om "stille kopers" te bereiken: de operationele en supply chain-stakeholders die invloed hebben op waardevolle deals, maar zelden deel uitmaken van traditionele verkoopgesprekken.

Wat er is gebeurd

Volgens het Content Marketing Institute richtte TCS zijn thought leadership voorheen op horizontale technologiethema's zoals AI en cybersecurity, gericht op CIO's. Deze aanpak sloeg echter niet aan bij de branchespecifieke kopers die deze technologieën daadwerkelijk toepassen. Vikrant Gaikwad, chief marketing and communications officer voor industriële markten, leidde een omslag naar onderzoek dat in een industriële context werd geplaatst.

Door direct samen te werken met bedrijfsleiders, zorgde het marketingteam ervoor dat onderzoeksonderwerpen—zoals de "Future-Ready eMobility"-studie—specifieke pijnpunten van klanten aanpakten, zoals actieradiusangst en batterij-ecosystemen. Het bedrijf ging verder dan het simpelweg publiceren van rapporten; ze lanceerden bevindingen op industrie-relevante locaties zoals de Detroit Auto Show en stelden hun experts in staat om deze inzichten te delen via sociale media, blogs en infographics. Deze strategie leverde meer dan 100 mediavermeldingen op in publicaties zoals Forbes en CBS News Detroit. Hoewel directe toeschrijving moeilijk is bij lange verkoopcycli, volgt het bedrijf het succes via vergaderverzoeken, onderzoeksdownloads door doelaccounts en anekdotisch bewijs van het verkoopteam.

Waarom dit belangrijk is voor kleine bedrijven

Voor leiders van kleine bedrijven is het fenomeen van de "stille koper" een cruciale herinnering dat uw verkoopteam waarschijnlijk de helft van het gesprek mist. Bij complexe B2B-verkopen wordt degene die het contract ondertekent vaak beïnvloed door een dozijn andere stakeholders die nooit een demo bijwonen. Als uw content alleen spreekt over de technische "hoe" in plaats van de branchespecifieke "waarom", bent u effectief onzichtbaar voor die beïnvloeders. TCS bewijst dat u geen enorm bedrijfsbudget nodig heeft om te winnen; u moet uw marketing-"ingrediënten" afstemmen op de specifieke zakelijke problemen waar uw klanten momenteel over debatteren. Door uw interne experts te positioneren als thought leaders in de sector in plaats van als productverkopers, bouwt u het vertrouwen op dat nodig is om verkoopcycli te verkorten en vergaderingen in te gaan als een bekende, geloofwaardige entiteit.

Wat u deze week kunt doen

1. Identificeer één "stille koper"-rol in uw gebruikelijke verkoopcyclus—zoals een operations manager of een inkoopmanager—en som de drie grootste branchespecifieke uitdagingen op waar zij vandaag de dag mee te maken hebben.
2. Controleer uw bestaande content om te zien of deze inspeelt op die specifieke operationele uitdagingen, of dat deze nog steeds puur gericht is op uw eigen productkenmerken.
3. Vraag uw verkoopteam om één stuk "klantintelligentie" te delen—een vraag of zorg die zij herhaaldelijk horen in vergaderingen—en verander dat ene onderwerp in een korte, inzichtelijke LinkedIn-post of blogartikel, geschreven door een van uw vakexperts.

Bronnen

• How a B2B Brand Wins Over Silent Buyers With Thought Leadership — Content Marketing Institute